Quando uma startup deve internacionalizar seu negócio?

Por Antonio Prado, Head de Atendimento na PinePR


O Brasil é um país relativamente pouco aberto ao mundo. Embora nossa cultura seja muito bem-vista em todo o mundo, com a imagem de descontração e criatividade, nossa presença global nos negócios ainda é tímida. O ranking das 250 maiores empresas de varejo do mundo, por exemplo, tem apenas 4 companhias nacionais (Via Varejo, Magazine Luiza, Lojas Americanas e Raia Drogasil). Já entre as 500 maiores companhias globais da Fortune, o Brasil tem somente 7 representantes (Petrobras, JBS, Itaú Unibanco, Bradesco, Banco do Brasil, Caixa e Vale).

Parte dessa presença mirrada do País no cenário global vem da nossa conturbada história, mas uma parte significativa vem de um mindset limitante. Com um território imenso e uma população de 200 milhões de habitantes, num primeiro momento faz sentido pensar em ocupar espaços dentro do país, para só depois internacionalizar.


É exatamente o oposto do que acontece na Europa ou em países como Chile e Israel. Para ficar no exemplo do nosso vizinho sul-americano, que tem uma população de 17 milhões de habitantes (inferior à da Grande São Paulo), as oportunidades de crescimento são limitadas e as empresas que querem crescer acabam sendo obrigadas a pensar fora de suas fronteiras. O mesmo acontece em Israel, um país de meros 8 milhões de pessoas e que é um dos grandes celeiros globais de inovação: nascer globalizado é praticamente uma condição essencial.

Isso não significa, porém, que países com grande população necessariamente fiquem para trás na globalização de seus negócios. Facebook, Instagram, Amazon e Alibaba são alguns exemplos de companhias de grandes mercados que possuem presença global. O Brasil, felizmente, está cada vez mais atento às oportunidades internacionais: startups como Olist e Pipefy, ambas clientes nossas, estão presentes em 180 e 150 países, respectivamente. Para elas, não existem barreiras. E isso é ótimo!


Como criar uma startup para alcançar o mundo todo?


Nem todo negócio tem as características necessárias para escalar seu negócio para todo o mundo. Em alguns casos, adquirir clientes em outros países exige um forte trabalho de customização da plataforma ou mesmo do modelo de operação.

Por isso, para avaliar a possibilidade de fazer de sua startup um negócio global, esteja atento a estes pontos importantes:


1 - Uma solução que exija pouca (ou nenhuma) localização


Quanto menos adaptações sua solução exigir a outros mercados e culturas, maior sua possibilidade de sucesso em se tornar global. O Waze, por exemplo, conta com o mesmo princípio de operação em qualquer lugar do mundo (a diferença são os mapas de cada cidade, de forma bem simplista). A Olist pode plugar lojistas de qualquer lugar do mundo em sua plataforma e fazer com que as vendas aconteçam de forma relativamente simples: regras fiscais e meios de pagamento específicos podem exigir atenção especial, mas para quem nasceu no Brasil pouca coisa deve ser mais complexa do que nossa realidade.


2 - Necessidade de desenvolvimento de operações locais

No mundo 100% analógico, internacionalizar um negócio significava abrir um escritório em outro país, sujeito às normas e burocracias locais, contratar pessoas segundo a lei daquele país e construir toda uma estrutura antes mesmo de faturar a primeira nota fiscal. Startups com vocação internacional funcionam em outra lógica.

Elas são capazes de oferecer suas soluções para empresas e consumidores em todo o mundo, com pouco mais que a tradução para o idioma local (ou mesmo só para o inglês), sem nem mesmo estar fisicamente presente. A Amazon, por exemplo, entregava produtos no Brasil por meio de parceiros muito antes de abrir um escritório no país.

A Pipefy, que automatiza fluxos de trabalho nas empresas, não precisa necessariamente ter um escritório em um país da Europa ou da Ásia para fazer com que suas soluções funcionem para clientes daquela região. Startups baseadas em serviços têm mais possibilidade de globalizar seus negócios.


3 - Possibilidade de adquirir clientes online

Se o seu negócio depende necessariamente de uma estrutura física, é mais demorado se tornar global. Uma fabricante de bens de consumo, por exemplo, precisa colocar seu produto no supermercado próximo do cliente para ganhar escala. Já startups capazes de entregar suas soluções digitalmente e responder às demandas dos clientes fazem do mundo seu quintal.

Embora em um primeiro momento isso signifique que negócios online tenham mais possibilidade de internacionalização, em muitos casos um escritório comercial pode ser suficiente para otimizar a presença em outros países. Uma empresa como o Gympass se vale do mesmo conceito de Fitness as a Service em qualquer lugar do mundo, embora precise fechar parcerias em cada mercado para viabilizar seu modelo de negócios.


4 - Não delegue a expansão internacional

Mesmo que a solução oferecida pela startup possa ser oferecida remotamente a clientes em qualquer lugar do mundo, a presença física continua sendo essencial. E, com isso, será preciso desenvolver um time que busque oportunidades globais, abra escritórios em vários países e construa relacionamentos com parceiros importantes nessas regiões.

Inevitavelmente, esse é um trabalho para pelo menos um dos sócios da startup. Não é somente uma questão de estabelecer um escritório comercial e traduzir menus, manuais e treinamentos. As startups que internacionalizam seus negócios com sucesso são aquelas que transmitem sua cultura, propósito e valores para todo o time, em todo o mundo, da mesma forma. Fazer com que isso aconteça é missão do C-level da startup.


5 - Esteja atento aos aspectos regulatórios

Este costuma ser um dos grandes limitadores da expansão internacional das startups. Se sua solução atende demandas muito específicas de um mercado, será mais difícil fazer com que a plataforma atenda regiões com características muito diferentes. É por isso que legaltechs estrangeiras têm mais dificuldade com o mercado brasileiro.

Em setores extremamente regulados, como saúde e finanças, aspectos menos relacionados à tecnologia podem fazer toda a diferença. Em uma fintech, por exemplo, a necessidade de conseguir permissão da autoridade financeira local ou de contar com garantias de operação pode limitar o crescimento. Em healthtechs, pode ser preciso obter aprovação no equivalente à Anvisa de outros países para operar. Tudo isso restringe as possibilidades de crescimento.


A expansão internacional de uma startup pode ser alavancada pela conquista de clientes multinacionais, capazes de “vender” internamente sua solução para filiais da empresa em outros países. Também será necessário criar networking com fornecedores, centros de pesquisa e comunidades externas, o que não acontece da noite para o dia. Por isso, quanto antes sua startup se preparar para ocupar espaços em todo o mundo, mais rapidamente será possível aproveitar as oportunidades que surgirem.

 

Antonio Prado é Head de Atendimento na PinePR e conta com mais de 11 anos de atuação em relações públicas e assessoria de imprensa. Como Head de Atendimento na PinePR, busca expandir a atuação da agência em gestão de crise e reforçar o atendimento de scale-ups e unicórnios, por meio de uma gestão estratégica e criativa focada em resultados e na excelência do atendimento.